引用網址 http://www.cheers.com.tw/doc/page.jspx?id=40288abc2ac7b6a8012ad1d5d67e07d1&number=1
文／洪懿妍
2010年9月 Cheers雜誌
宗瀚終於忍不住，找來這位部屬關切，一問之下才知道，他的母親病重，希望轉到另一家更大型的醫院治療，卻苦等不到病床。現在的他心急如焚，根本無心工作。
宗瀚二話不說，馬上動用所有關係，終於在兩天之內，替這位部屬的母親張羅到一間病房，並且當天就派人送了一個慰問花籃到病房裡去。
事後，宗瀚無意間向朋友提起這件事，說完後篤定地反問朋友：「你說，我這樣對他，以後在工作上向他提出要求，他是不是要全力以赴？」
這是許多主管對「如何收買部屬心」的直覺想法。但光這樣不夠，還有許多值得探討的層次。
給員工他們需要的，而非想要的
倫敦商學院教授羅伯．高斐指出，領導人對屬下應該以熱切且實際的態度來表達同理心，同時尊重個人與工作。願意表達同理心的人表示他在意對方，這種人比較能展現出真實的自我。
高斐點明，員工對於只是盡自己工作義務的經理人是不會全心付出的，他們期待的是一個關心員工生活及工作的主管。不過，當你對員工表示關心時，你應該「給員工他們需要的，而非他們想要的，並且知道何時該收手。」
道理並不難懂，但尺度拿捏的確有其巧妙之處。
《總經理手冊》一書中提到了關心員工時一些該做（Dos）與不該做（Don’ts）的事。
DOS
1.讓下屬感覺到你的關心，否則就白做了。
2.表達關心時要恰如其分。管理者希望下屬對自己有感激之情，這是自然的心理，但要有分寸，不要將好事都往自己身上攬，壞事就推給組織，避免說出：「我很努力幫你爭取，但都是組織…….」的話，以免部屬對組織失去信任，不再安心工作，這樣終究會影響到你的團隊整體表現。
3.關心部屬與組織目標一致的需求，對於不合理的要求不但要勇敢拒絕，還要加以引導。
4.勇於承擔責任。當部屬工作發生失誤時，正是需要上司關心的時候，此時主管若能擔下管理不力之責，對自己不見得有多大的損害，但卻能贏得屬下的愛戴與忠誠。
5.坦誠理性地批評部屬。有些新手主管誤以為關心部屬就是不要批評，以免傷害到他們。事實上，批評也是關心屬下的一種方式，你是在幫助他們改進缺失，自我提升。如果部屬出現問題，你不及時批評、導正，會害他們越走越偏，錯誤愈來愈嚴重。
6.當然，批評有時的確會引發負面或自暴自棄的情緒，因此必須小心為之。（請見p.141「如何有技巧地批評部屬」。）
DON’TS
1.亂開空頭支票。關心不等於討好，不要答應超乎你能力、職責範圍以外的事，例如升遷、加薪等。如果你已做出承諾，但情況發生變化以致於無法兌現，最好的辦法就是誠心地向下屬道歉，並告知原因，求得他的諒解。
2.對部屬有差別待遇。很多主管會對心腹特別寬厚；對反應冷淡的人不聞不問；對那些不聽話的，則是一有機會就加以指責。這種做法會打擊部屬士氣，產生內鬥，要儘量避免。
3.將關心部屬的績效等同於關心部屬。部屬是活生生的人，有各種需求，如果你只關心他的績效，漠視其他需求，反而顯得「冷血」。
4.關心部屬的動機不良。關心部屬必須真正為他著想，而不是另有所圖。透過拉攏他來組織自己的陣營，部屬一定感覺得出來。功利色彩過於濃厚的關心，不但收買不了他們的心，還會弄巧成拙。
5.漠視下屬的「牢騷」。每個人都會有不滿，也會發發牢騷，以得到心理上的放鬆。「牢騷」的問題不大，但如果主管不予理會，等它累積成抱怨、憤恨，甚至渲染開來，就很難處理了。
2010年10月1日 星期五
讀孫子兵法學英文／水漲船高
【經濟日報╱朱文章】
2010.10.01 12:05 am
A rising tide lifts all the boats.
相傳鳥類和獸類發生戰爭，起先蝙蝠見鳥類占上風，就聲稱自己有翅膀，並加入鳥類；不久獸類扭轉劣勢，蝙蝠改稱自己有牙齒，轉而加入獸類。
最後，戰爭雙方和平解決爭端，蝙蝠被大家排擠，羞愧之餘，只好在夜間出沒。
這個伊索寓言的教訓是：兩邊不沾鍋，就交不到朋友（He that is neither one thing nor the other has no friends.），這也是英文 "be neither one thing nor the other"（四不像）的由來。
例："The bat speculates in taking side like an arbitrager. It tries to do too much, and is neither one thing nor the other."「蝙蝠生性投機，遊走兩邊取巧，操作過頭的結果，把自己變成四不像。」
其實這種哪邊有好處，就往哪裡靠攏的人（a scavenger），並不僅限於蝙蝠。最近美國媒體報導：美國職棒大聯盟成績永遠吊車尾的匹茲堡海盜隊，獲利竟然名列前茅，這是因為它把大聯盟分配、原本讓弱隊用來吸引好手的巨額輔導金，扣住當成紅利中飽私囊！
海盜隊未善用專屬的輔導金（with its name on it）吸引好手，成績自然很差（does not make a name for itself），間接也影響大聯盟票房。該隊不力爭上游，唯利是圖，難怪報導以"gutter-dwelling"（不入流）來形容。
例："My friend Anthony is a scavenger. He's always taking something without asking."「安東尼最大的毛病，就是到處占別人便宜。」
"Things like umbrellas with your name on it will make a big difference to those caught in a heavy storm or a hurricane."「看清局勢，備妥專門脫困之道，變局來臨，就可以大大發揮功效。」
"Taiwan made a name for herself as a fruit kingdom."「台灣素有水果王國美名。」
強敵環伺，想突圍而出，就要使盡全力（buy in）；但有時後段班（weakest link in the chain）再怎麼努力，也趕不上佼佼者，所以大聯盟回饋給各球隊輔導金，讓弱隊網羅好手提升實力。旗鼓相當，打起來好看，票房才能拉高，這就是「水漲船高」（A rising tide lifts all the boats.）的道理。
例："We bought in to take part in the system."「我們使盡全力，以留在主流。」
"A chain is no stronger than its weakest link."「鐵鍊的強度由最弱的一環來決定：一顆屎壞了一鍋粥。」
"A rising tide lifts all the boats and as China becomes more prosperous so does the whole world, and as she declines so does the whole world."「中國表現好壞，舉世都受影響，這就是一榮皆榮，一枯皆枯。」
孫子說：「銳卒勿攻」，是不做無謂犧牲，但仍要提升實力；絕非像海盜隊一樣毫不作為（deadwood），占著茅坑不拉屎（just marking time）。把餅做大，才是水漲船高的真意。
例："Pittsburg Pirate is really just deadwood in the league. It abuses the general agreement and takes the revenue sharing without pulling its own weight."「海盜隊漠視協議精神，濫用準備金，真是尸位素餐。」
"He's not really doing anything serious at the moment because he's just marking time until he finds a proper job."「一句話形容他的表現：占著毛坑不拉屎。」
（作者任教陸軍官校，suntzu@suntzu4u.com.tw）
【2010/10/01 經濟日報】
2010.10.01 12:05 am
A rising tide lifts all the boats.
相傳鳥類和獸類發生戰爭，起先蝙蝠見鳥類占上風，就聲稱自己有翅膀，並加入鳥類；不久獸類扭轉劣勢，蝙蝠改稱自己有牙齒，轉而加入獸類。
最後，戰爭雙方和平解決爭端，蝙蝠被大家排擠，羞愧之餘，只好在夜間出沒。
這個伊索寓言的教訓是：兩邊不沾鍋，就交不到朋友（He that is neither one thing nor the other has no friends.），這也是英文 "be neither one thing nor the other"（四不像）的由來。
例："The bat speculates in taking side like an arbitrager. It tries to do too much, and is neither one thing nor the other."「蝙蝠生性投機，遊走兩邊取巧，操作過頭的結果，把自己變成四不像。」
其實這種哪邊有好處，就往哪裡靠攏的人（a scavenger），並不僅限於蝙蝠。最近美國媒體報導：美國職棒大聯盟成績永遠吊車尾的匹茲堡海盜隊，獲利竟然名列前茅，這是因為它把大聯盟分配、原本讓弱隊用來吸引好手的巨額輔導金，扣住當成紅利中飽私囊！
海盜隊未善用專屬的輔導金（with its name on it）吸引好手，成績自然很差（does not make a name for itself），間接也影響大聯盟票房。該隊不力爭上游，唯利是圖，難怪報導以"gutter-dwelling"（不入流）來形容。
例："My friend Anthony is a scavenger. He's always taking something without asking."「安東尼最大的毛病，就是到處占別人便宜。」
"Things like umbrellas with your name on it will make a big difference to those caught in a heavy storm or a hurricane."「看清局勢，備妥專門脫困之道，變局來臨，就可以大大發揮功效。」
"Taiwan made a name for herself as a fruit kingdom."「台灣素有水果王國美名。」
強敵環伺，想突圍而出，就要使盡全力（buy in）；但有時後段班（weakest link in the chain）再怎麼努力，也趕不上佼佼者，所以大聯盟回饋給各球隊輔導金，讓弱隊網羅好手提升實力。旗鼓相當，打起來好看，票房才能拉高，這就是「水漲船高」（A rising tide lifts all the boats.）的道理。
例："We bought in to take part in the system."「我們使盡全力，以留在主流。」
"A chain is no stronger than its weakest link."「鐵鍊的強度由最弱的一環來決定：一顆屎壞了一鍋粥。」
"A rising tide lifts all the boats and as China becomes more prosperous so does the whole world, and as she declines so does the whole world."「中國表現好壞，舉世都受影響，這就是一榮皆榮，一枯皆枯。」
孫子說：「銳卒勿攻」，是不做無謂犧牲，但仍要提升實力；絕非像海盜隊一樣毫不作為（deadwood），占著茅坑不拉屎（just marking time）。把餅做大，才是水漲船高的真意。
例："Pittsburg Pirate is really just deadwood in the league. It abuses the general agreement and takes the revenue sharing without pulling its own weight."「海盜隊漠視協議精神，濫用準備金，真是尸位素餐。」
"He's not really doing anything serious at the moment because he's just marking time until he finds a proper job."「一句話形容他的表現：占著毛坑不拉屎。」
（作者任教陸軍官校，suntzu@suntzu4u.com.tw）
【2010/10/01 經濟日報】
父後七日（得獎散文）
轉自劉梓潔的部落格
http://blog.chinatimes.com/essayliu/archive/2006/12/25/138703.html?page=2#FeedBack
感動的話，記得去買書喔！
今嘛你的身軀攏總好了，無傷無痕，無病無煞，親像少年時欲去打拼。
葬儀社的土公仔虔敬地，對你深深地鞠了一個躬。
這是第一日。
我們到的時候，那些插到你身體的管子和儀器已經都拔掉了。僅留你左邊鼻孔拉出的一條管子，與一只虛妄的兩公升保特瓶連結，名義上說，留著一口氣，回到家裡了。
那是你以前最愛講的一個冷笑話，不是嗎？
聽到救護車的鳴笛，要分辨一下啊，有一種是有醫～有醫～，那就要趕快讓路；如果是無醫～無醫～，那就不用讓了。一干親戚朋友被你逗得哈哈大笑的時候，往往只有我敢挑戰你：如果是無醫，幹嘛還要坐救護車？！
要送回家啊！
你說。
所以，我們與你一起坐上救護車，回家。
名義上說，子女有送你最後一程了。
上車後，救護車司機平板的聲音問：小姐你家是拜佛祖還是信耶穌的？我會意不過來，司機更直白一點：你家有沒有拿香拜拜啦？我僵硬點頭。司機倏地把一張卡帶翻面推進音響，南無阿彌陀佛南無阿彌陀佛南無阿彌陀佛南無阿彌陀佛。
那另一面是什麼？難道哈利路亞哈利路亞哈利路亞哈利路亞？！我知道我人生最最荒謬的一趟旅程已經啟動。
（無醫～無醫～）
我忍不住，好想把我看到的告訴你。男護士正規律地一張一縮壓著保特瓶，你的偽呼吸。相對於前面六天你受的各種複雜又專業的治療，這一最後步驟的名稱，可能顯得平易近人許多。
這叫做，最後一口氣。
到家。荒謬之旅的導遊旗子交棒給葬儀社、土公仔、道士，以及左鄰右舍。（有人斥責，怎不趕快說，爸我們到家了。我們說，爸我們到家了。）
男護士取出工具，抬手看錶，來！大家對一下時喔，十七點三十五分好不好？
好不好？我們能說什麼？
好。我們說好。我們竟然說好。
虛無到底了，我以為最後一口氣只是用透氣膠帶黏個樣子。沒想到拉出好長好長的管子，還得劃破身體抽出來，男護士對你說，大哥忍一下喔，幫你縫一下。最後一道傷口，在左邊喉頭下方。
（無傷無痕。）
我無畏地注視那條管子，它的末端曾經直通你的肺。我看見它，纏滿濃黃濁綠的痰。
（無病無煞。）
跪落！葬儀社的土公仔說。
我們跪落，所以我能清楚地看到你了。你穿西裝打領帶戴白手套與官帽。（其實好帥，稍晚蹲在你腳邊燒腳尾錢時我忍不住跟我妹說。）
腳尾錢，入殮之前不能斷，我們試驗了各種排列方式，有了心得，折成L形，搭成橋狀，最能延燒。我們也很有效率地訂出守夜三班制，我妹，十二點到兩點，我哥兩點到四點。我，四點到天亮。
鄉紳耆老組成的擇日小組，說：第三日入殮，第七日火化。
半夜，葬儀社部隊送來冰庫，壓縮機隆隆作響，跳電好幾次。每跳一次我心臟就緊一次。
半夜，前來弔唁的親友紛紛離去。你的菸友，阿彬叔叔，點了一根菸，插在你照片前面的香爐裡，然後自己點了一根菸，默默抽完。兩管幽微的紅光，在檀香裊裊中明滅。好久沒跟你爸抽菸了，反正你爸無禁無忌，阿彬叔叔說。是啊，我看著白色菸蒂無禁無忌矗立在香灰之中，心想，那正是你希望。
第二日。我的第一件工作，校稿。
葬儀社部隊送來快速雷射複印的訃聞。我校對你的生卒年月日，校對你的護喪妻孝男孝女胞弟胞妹孝姪孝甥的名字你的族繁不及備載。
我們這些名字被打在同一版面的天兵天將，倉促成軍，要布鞋沒布鞋，要長褲沒長褲，要黑衣服沒黑衣服。（例如我就穿著在家習慣穿的短褲拖鞋，校稿。）來往親友好有意見，有人說，要不要團體訂購黑色運動服？怎麼了？！這樣比較有家族向心力嗎？
如果是你，你一定說，不用啦。你一向穿圓領衫或白背心，有次回家卻看到你大熱天穿長袖襯衫，忍不住虧你，怎麼老了才變得稱頭？你捲起袖子，手臂上埋了兩條管子。一條把血送出去，一條把血輸回來。
開始洗腎了。你說。
第二件工作，指板。迎棺。乞水。土公仔交代，迎棺去時不能哭，回來要哭。這些照劇本上演的片場指令，未來幾日不斷出現，我知道好多事不是我能決定的了，就連，哭與不哭。總有人在旁邊說，今嘛毋駛哭，或者，今嘛卡緊哭。我和我妹常面面相覷，滿臉疑惑，今嘛，是欲哭還是不哭？（唉個兩聲哭個意思就好啦，旁邊又有人這麼說。）
有時候我才刷牙洗臉完，或者放下飯碗，聽到擊鼓奏樂，道士的麥克風發出尖銳的咿呀一聲，查某囝來哭！如導演喊action！我這臨時演員便手忙腳亂披上白麻布甘頭，直奔向前，連爬帶跪。
神奇的是，果然每一次我都哭得出來。
第三日，清晨五點半，入殮。葬儀社部隊帶來好幾落衛生紙，打開，以不計成本之姿一疊一疊厚厚地鋪在棺材裡面。土公仔說，快說，爸給你鋪得軟軟你卡好睏哦。我們說，爸給你鋪得軟軟你卡好睏哦。（吸屍水的吧？！我們都想到了這個常識但是沒有人敢說出來。）
子孫富貴大發財哦。有哦。子孫代代出狀元哦。有哦。子孫代代做大官哦。有哦。唸過了這些，終於來到，最後一面。
我看見你的最後一面，是什麼時候？如果是你能吃能說能笑，那應該是倒數一個月，爺爺生日的聚餐。那麼，你跟我說的最後一句話是什麼？無從追考了。
如果是你還有生命跡象，但是無法自行呼吸，那應該是倒數一日。在加護病房，你插了管，已經不能說話；你意識模糊，睜眼都很困難；你的兩隻手被套在廉價隔熱墊手套裡，兩隻花色還不一樣，綁在病床邊欄上。
攏無留一句話啦！你的護喪妻，我媽，最最看不開的一件事，一說就要氣到哭。
你有生之年最後一句話，由加護病房的護士記錄下來。插管前，你跟護士說，小姐不要給我喝牛奶哦，我急著出門身上沒帶錢。你的妹妹說好心疼，到了最後都還這麼客氣這麼節儉。
你的弟弟說，大哥是在虧護士啦。
第四日到第六日。誦經如上課，每五十分鐘，休息十分鐘，早上七點到晚上六點。這些拿香起起跪跪的動作，都沒有以下工作來得累。
首先是告別式場的照片，葬儀社陳設組說，現在大家都喜歡生活化，挑一張你爸的生活照吧。我與我哥挑了一張，你翹著二郎腿，怡然自得貌，大圖輸出。一放，有人說那天好多你的長輩要來，太不莊重。於是，我們用繪圖軟體把腿修掉，再放上去。又有人說，眼睛笑得瞇瞇，不正式，應該要炯炯有神。怎麼辦？！我們找到你的身份證照，裁下頭，貼過去，終算皆大歡喜。（大家圍著我哥的筆記型電腦，直嘖嘖稱奇：今嘛電腦蓋厲害。）
接著是整趟旅程的最高潮。親友送來當作門面的一層樓高的兩柱罐頭塔。每柱由九百罐舒跑維他露P與阿薩姆奶茶砌成，既是門面，就該高聳矗立在豔陽下。結果曬到爆，黏膩汁液流滿地，綠頭蒼蠅率隊佔領。有人說，不行這樣爆下去，趕快推進雨棚裡，遂令你的護喪妻孝男孝女胞弟胞妹孝姪孝甥來，搬柱子。每移一步，就砸下來幾罐，終於移到大家護頭逃命。
尚有一項艱難至極的工作，名曰公關。你龐大的姑姑阿姨團，動不動冷不防撲進來一個，呼天搶地，不撩撥起你的反服母及護喪妻的情緒不罷休。每個都要又拉又勸，最終將她們撫慰完成一律納編到折蓮花組。
神奇的是，一摸到那黃色的糙紙，果然她們就變得好平靜。
三班制輪班的最後一夜。我妹當班。我哥與我躺在躺了好多天的草席上。（孝男孝女不能睡床。）
我說，哥，我終於體會到一句成語了。以前都聽人家說，累嘎欲靠北，原來靠北真的是這麼累的事。
我哥抱著肚子邊笑邊滾，不敢出聲，笑了好久好久，他才停住，說：幹，你真的很靠北。
第七日。送葬隊伍啟動。我只知道，你這一天會回來。不管三拜九叩、立委致詞、家祭公祭、扶棺護柩，（棺木抬出來，葬儀社部隊發給你爸一根棍子，要敲打棺木，斥你不孝。我看見你的老爸爸往天空比劃一下，丟掉棍子，大慟。）一有機會，我就張目尋找。
你在哪裡？我不禁要問。
你是我多天下來張著黑傘護衛的亡靈亡魂？（長女負責撐傘。）還是現在一直在告別式場盤旋的那隻紋白蝶？或是根本就只是躺在棺材裡正一點一點腐爛屍水正一滴一滴滲入衛生紙滲入木板？
火化場，宛如各路天兵天將大會師。領了號碼牌，領了便當，便是等待。我們看著其他荒謬兵團，將他們親人的遺體和棺木送入焚化爐，然後高分貝狂喊：火來啊，緊走！火來啊，緊走！
我們的道士說，那樣是不對的，那只會使你爸更慌亂更害怕。等一下要說：爸，火來啊，你免驚惶，隨佛去。
我們說，爸，火來啊，你免驚惶，隨佛去。
第八日。我們非常努力地把屋子恢復原狀，甚至風習中說要移位的床，我們都只是抽掉涼席換上床包。
有人提議說，去你最愛去的那家牛排簡餐狂吃肉（我們已經七天沒吃肉）。有人提議去唱好樂迪。但最終，我們買了一份蘋果日報與一份壹週刊。各臥一角沙發，翻看了一日，邊看邊討論哪裡好吃好玩好腥羶。
我們打算更輕盈一點，便合資簽起六合彩。08。16。17。35。41。
農曆八月十六日，十七點三十五分，你斷氣。四十一，是送到火化場時，你排隊的號碼。
（那一日有整整八十具在排。）
開獎了，17、 35 中了，你斷氣的時間。賭資六百元（你的反服父、護喪妻、胞妹、孝男、兩個孝女共計六人每人出一百），彩金共計四千五百多元，平分。組頭阿叔當天就把錢用紅包袋裝好送來了。他說，台號特別號是53咧。大家拍大腿懊悔，怎沒想到要簽？！可能，潛意識裡，五十三，對我們還是太難接受的數字，我們太不願意再記起，你走的時候，只是五十三歲。
我帶著我的那一份彩金，從此脫隊，回到我自己的城市。
有時候我希望它更輕更輕。不只輕盈最好是輕浮。輕浮到我和幾個好久不見的大學死黨終於在搖滾樂震天價響的酒吧相遇我就著半昏茫的酒意把頭靠在他們其中一人的肩膀上往外吐出菸圈順便好像只是想到什麼的告訴他們。
欸，忘了跟你們說，我爸掛了。
他們之中可能有幾個人來過家裡玩，吃過你買回來的小吃名產。所以會有人彈起來又驚訝又心疼地跟我說你怎麼都不說我們都不知道？
我會告訴他們，沒關係，我也經常忘記。
是的。我經常忘記。
於是它又經常不知不覺地變得很重。重到父後某月某日，我坐在香港飛往東京的班機上，看著空服員推著免稅菸酒走過，下意識提醒自己，回到台灣入境前記得給你買一條黃長壽。
這個半秒鐘的念頭，讓我足足哭了一個半小時。直到繫緊安全帶的燈亮起，直到機長室廣播響起，傳出的聲音，彷彿是你。
你說：請收拾好您的情緒，我們即將降落。
（第二屆林榮三文學獎 散文獎首獎 20061225自由副刊）
http://blog.chinatimes.com/essayliu/archive/2006/12/25/138703.html?page=2#FeedBack
感動的話，記得去買書喔！
今嘛你的身軀攏總好了，無傷無痕，無病無煞，親像少年時欲去打拼。
葬儀社的土公仔虔敬地，對你深深地鞠了一個躬。
這是第一日。
我們到的時候，那些插到你身體的管子和儀器已經都拔掉了。僅留你左邊鼻孔拉出的一條管子，與一只虛妄的兩公升保特瓶連結，名義上說，留著一口氣，回到家裡了。
那是你以前最愛講的一個冷笑話，不是嗎？
聽到救護車的鳴笛，要分辨一下啊，有一種是有醫～有醫～，那就要趕快讓路；如果是無醫～無醫～，那就不用讓了。一干親戚朋友被你逗得哈哈大笑的時候，往往只有我敢挑戰你：如果是無醫，幹嘛還要坐救護車？！
要送回家啊！
你說。
所以，我們與你一起坐上救護車，回家。
名義上說，子女有送你最後一程了。
上車後，救護車司機平板的聲音問：小姐你家是拜佛祖還是信耶穌的？我會意不過來，司機更直白一點：你家有沒有拿香拜拜啦？我僵硬點頭。司機倏地把一張卡帶翻面推進音響，南無阿彌陀佛南無阿彌陀佛南無阿彌陀佛南無阿彌陀佛。
那另一面是什麼？難道哈利路亞哈利路亞哈利路亞哈利路亞？！我知道我人生最最荒謬的一趟旅程已經啟動。
（無醫～無醫～）
我忍不住，好想把我看到的告訴你。男護士正規律地一張一縮壓著保特瓶，你的偽呼吸。相對於前面六天你受的各種複雜又專業的治療，這一最後步驟的名稱，可能顯得平易近人許多。
這叫做，最後一口氣。
到家。荒謬之旅的導遊旗子交棒給葬儀社、土公仔、道士，以及左鄰右舍。（有人斥責，怎不趕快說，爸我們到家了。我們說，爸我們到家了。）
男護士取出工具，抬手看錶，來！大家對一下時喔，十七點三十五分好不好？
好不好？我們能說什麼？
好。我們說好。我們竟然說好。
虛無到底了，我以為最後一口氣只是用透氣膠帶黏個樣子。沒想到拉出好長好長的管子，還得劃破身體抽出來，男護士對你說，大哥忍一下喔，幫你縫一下。最後一道傷口，在左邊喉頭下方。
（無傷無痕。）
我無畏地注視那條管子，它的末端曾經直通你的肺。我看見它，纏滿濃黃濁綠的痰。
（無病無煞。）
跪落！葬儀社的土公仔說。
我們跪落，所以我能清楚地看到你了。你穿西裝打領帶戴白手套與官帽。（其實好帥，稍晚蹲在你腳邊燒腳尾錢時我忍不住跟我妹說。）
腳尾錢，入殮之前不能斷，我們試驗了各種排列方式，有了心得，折成L形，搭成橋狀，最能延燒。我們也很有效率地訂出守夜三班制，我妹，十二點到兩點，我哥兩點到四點。我，四點到天亮。
鄉紳耆老組成的擇日小組，說：第三日入殮，第七日火化。
半夜，葬儀社部隊送來冰庫，壓縮機隆隆作響，跳電好幾次。每跳一次我心臟就緊一次。
半夜，前來弔唁的親友紛紛離去。你的菸友，阿彬叔叔，點了一根菸，插在你照片前面的香爐裡，然後自己點了一根菸，默默抽完。兩管幽微的紅光，在檀香裊裊中明滅。好久沒跟你爸抽菸了，反正你爸無禁無忌，阿彬叔叔說。是啊，我看著白色菸蒂無禁無忌矗立在香灰之中，心想，那正是你希望。
第二日。我的第一件工作，校稿。
葬儀社部隊送來快速雷射複印的訃聞。我校對你的生卒年月日，校對你的護喪妻孝男孝女胞弟胞妹孝姪孝甥的名字你的族繁不及備載。
我們這些名字被打在同一版面的天兵天將，倉促成軍，要布鞋沒布鞋，要長褲沒長褲，要黑衣服沒黑衣服。（例如我就穿著在家習慣穿的短褲拖鞋，校稿。）來往親友好有意見，有人說，要不要團體訂購黑色運動服？怎麼了？！這樣比較有家族向心力嗎？
如果是你，你一定說，不用啦。你一向穿圓領衫或白背心，有次回家卻看到你大熱天穿長袖襯衫，忍不住虧你，怎麼老了才變得稱頭？你捲起袖子，手臂上埋了兩條管子。一條把血送出去，一條把血輸回來。
開始洗腎了。你說。
第二件工作，指板。迎棺。乞水。土公仔交代，迎棺去時不能哭，回來要哭。這些照劇本上演的片場指令，未來幾日不斷出現，我知道好多事不是我能決定的了，就連，哭與不哭。總有人在旁邊說，今嘛毋駛哭，或者，今嘛卡緊哭。我和我妹常面面相覷，滿臉疑惑，今嘛，是欲哭還是不哭？（唉個兩聲哭個意思就好啦，旁邊又有人這麼說。）
有時候我才刷牙洗臉完，或者放下飯碗，聽到擊鼓奏樂，道士的麥克風發出尖銳的咿呀一聲，查某囝來哭！如導演喊action！我這臨時演員便手忙腳亂披上白麻布甘頭，直奔向前，連爬帶跪。
神奇的是，果然每一次我都哭得出來。
第三日，清晨五點半，入殮。葬儀社部隊帶來好幾落衛生紙，打開，以不計成本之姿一疊一疊厚厚地鋪在棺材裡面。土公仔說，快說，爸給你鋪得軟軟你卡好睏哦。我們說，爸給你鋪得軟軟你卡好睏哦。（吸屍水的吧？！我們都想到了這個常識但是沒有人敢說出來。）
子孫富貴大發財哦。有哦。子孫代代出狀元哦。有哦。子孫代代做大官哦。有哦。唸過了這些，終於來到，最後一面。
我看見你的最後一面，是什麼時候？如果是你能吃能說能笑，那應該是倒數一個月，爺爺生日的聚餐。那麼，你跟我說的最後一句話是什麼？無從追考了。
如果是你還有生命跡象，但是無法自行呼吸，那應該是倒數一日。在加護病房，你插了管，已經不能說話；你意識模糊，睜眼都很困難；你的兩隻手被套在廉價隔熱墊手套裡，兩隻花色還不一樣，綁在病床邊欄上。
攏無留一句話啦！你的護喪妻，我媽，最最看不開的一件事，一說就要氣到哭。
你有生之年最後一句話，由加護病房的護士記錄下來。插管前，你跟護士說，小姐不要給我喝牛奶哦，我急著出門身上沒帶錢。你的妹妹說好心疼，到了最後都還這麼客氣這麼節儉。
你的弟弟說，大哥是在虧護士啦。
第四日到第六日。誦經如上課，每五十分鐘，休息十分鐘，早上七點到晚上六點。這些拿香起起跪跪的動作，都沒有以下工作來得累。
首先是告別式場的照片，葬儀社陳設組說，現在大家都喜歡生活化，挑一張你爸的生活照吧。我與我哥挑了一張，你翹著二郎腿，怡然自得貌，大圖輸出。一放，有人說那天好多你的長輩要來，太不莊重。於是，我們用繪圖軟體把腿修掉，再放上去。又有人說，眼睛笑得瞇瞇，不正式，應該要炯炯有神。怎麼辦？！我們找到你的身份證照，裁下頭，貼過去，終算皆大歡喜。（大家圍著我哥的筆記型電腦，直嘖嘖稱奇：今嘛電腦蓋厲害。）
接著是整趟旅程的最高潮。親友送來當作門面的一層樓高的兩柱罐頭塔。每柱由九百罐舒跑維他露P與阿薩姆奶茶砌成，既是門面，就該高聳矗立在豔陽下。結果曬到爆，黏膩汁液流滿地，綠頭蒼蠅率隊佔領。有人說，不行這樣爆下去，趕快推進雨棚裡，遂令你的護喪妻孝男孝女胞弟胞妹孝姪孝甥來，搬柱子。每移一步，就砸下來幾罐，終於移到大家護頭逃命。
尚有一項艱難至極的工作，名曰公關。你龐大的姑姑阿姨團，動不動冷不防撲進來一個，呼天搶地，不撩撥起你的反服母及護喪妻的情緒不罷休。每個都要又拉又勸，最終將她們撫慰完成一律納編到折蓮花組。
神奇的是，一摸到那黃色的糙紙，果然她們就變得好平靜。
三班制輪班的最後一夜。我妹當班。我哥與我躺在躺了好多天的草席上。（孝男孝女不能睡床。）
我說，哥，我終於體會到一句成語了。以前都聽人家說，累嘎欲靠北，原來靠北真的是這麼累的事。
我哥抱著肚子邊笑邊滾，不敢出聲，笑了好久好久，他才停住，說：幹，你真的很靠北。
第七日。送葬隊伍啟動。我只知道，你這一天會回來。不管三拜九叩、立委致詞、家祭公祭、扶棺護柩，（棺木抬出來，葬儀社部隊發給你爸一根棍子，要敲打棺木，斥你不孝。我看見你的老爸爸往天空比劃一下，丟掉棍子，大慟。）一有機會，我就張目尋找。
你在哪裡？我不禁要問。
你是我多天下來張著黑傘護衛的亡靈亡魂？（長女負責撐傘。）還是現在一直在告別式場盤旋的那隻紋白蝶？或是根本就只是躺在棺材裡正一點一點腐爛屍水正一滴一滴滲入衛生紙滲入木板？
火化場，宛如各路天兵天將大會師。領了號碼牌，領了便當，便是等待。我們看著其他荒謬兵團，將他們親人的遺體和棺木送入焚化爐，然後高分貝狂喊：火來啊，緊走！火來啊，緊走！
我們的道士說，那樣是不對的，那只會使你爸更慌亂更害怕。等一下要說：爸，火來啊，你免驚惶，隨佛去。
我們說，爸，火來啊，你免驚惶，隨佛去。
第八日。我們非常努力地把屋子恢復原狀，甚至風習中說要移位的床，我們都只是抽掉涼席換上床包。
有人提議說，去你最愛去的那家牛排簡餐狂吃肉（我們已經七天沒吃肉）。有人提議去唱好樂迪。但最終，我們買了一份蘋果日報與一份壹週刊。各臥一角沙發，翻看了一日，邊看邊討論哪裡好吃好玩好腥羶。
我們打算更輕盈一點，便合資簽起六合彩。08。16。17。35。41。
農曆八月十六日，十七點三十五分，你斷氣。四十一，是送到火化場時，你排隊的號碼。
（那一日有整整八十具在排。）
開獎了，17、 35 中了，你斷氣的時間。賭資六百元（你的反服父、護喪妻、胞妹、孝男、兩個孝女共計六人每人出一百），彩金共計四千五百多元，平分。組頭阿叔當天就把錢用紅包袋裝好送來了。他說，台號特別號是53咧。大家拍大腿懊悔，怎沒想到要簽？！可能，潛意識裡，五十三，對我們還是太難接受的數字，我們太不願意再記起，你走的時候，只是五十三歲。
我帶著我的那一份彩金，從此脫隊，回到我自己的城市。
有時候我希望它更輕更輕。不只輕盈最好是輕浮。輕浮到我和幾個好久不見的大學死黨終於在搖滾樂震天價響的酒吧相遇我就著半昏茫的酒意把頭靠在他們其中一人的肩膀上往外吐出菸圈順便好像只是想到什麼的告訴他們。
欸，忘了跟你們說，我爸掛了。
他們之中可能有幾個人來過家裡玩，吃過你買回來的小吃名產。所以會有人彈起來又驚訝又心疼地跟我說你怎麼都不說我們都不知道？
我會告訴他們，沒關係，我也經常忘記。
是的。我經常忘記。
於是它又經常不知不覺地變得很重。重到父後某月某日，我坐在香港飛往東京的班機上，看著空服員推著免稅菸酒走過，下意識提醒自己，回到台灣入境前記得給你買一條黃長壽。
這個半秒鐘的念頭，讓我足足哭了一個半小時。直到繫緊安全帶的燈亮起，直到機長室廣播響起，傳出的聲音，彷彿是你。
你說：請收拾好您的情緒，我們即將降落。
（第二屆林榮三文學獎 散文獎首獎 20061225自由副刊）
談判桌上5守則，面對黑道老大也不怕
‧經理人月刊 2010/05/13
法蘭傑司強調，黑道並不是每天都在動刀動槍，多數事務還是透過威脅利誘的談判達成，這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗，歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事。
【整理／謝明彧】
美國《財星》（Fortune）雜誌曾在1986年製作過這樣一個封面故事：「全美50大黑手黨大哥」排行榜。其中最年輕的一位「大哥」——麥可‧法蘭傑司（Michael Franzese）在歷經10年的牢獄生活後，決定金盆洗手，並將在黑道拚搏的經驗，轉換成商場上的實戰智慧，成為成功的演說家與企管顧問。
法蘭傑司強調，黑道並不是每天都在動刀動槍，多數事務還是透過威脅利誘的談判達成，這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗，歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事：
1.做好萬全準備才進門：談判時，老謀深算的與會者一定會設下陷阱，所以談判者就算立場堅定、籌碼多，如果不知道如何因應場內動態，也將輸個精光。法蘭傑司表示，不管碰到任何情況，一定都要把握以下3個原則：
（1）清楚自己的立場，做好萬全準備，善用資料和證據來自我捍衛。
（2）了解談判對象的個性，是公正還是狡詐？是不慍不火還是嗜血火爆？這項資訊將有助於你研判該採用何種談判策略。
（3）了解談判對手的公司，以及談判的利害關係人。例如對方高階主管委員會有哪些人、去年營收多少、股價下跌的理由等等，才能抓住讓談判一矢中的的最佳機會。
2.多用腦筋，讓對方開口暢談：透過讓對方暢所欲言，通常能從中得知自己該說什麼、不該說什麼，也能研判某個細節的重要性。法蘭傑司曾在多場爭論中獲勝，都是因為讓對方先開口，他在伺機從對方談話中，找出可以善加利用的大錯誤。
3.進門前把自尊收起來：法蘭傑司在還是小弟時，會故意提出一些在老手看來老早就知道答案的問題，為的是讓對方認為法蘭傑司還很「菜」，他自己才是聰明的一方。這麼做可以有效解除對方的武裝，在開口說大話時自曝其短，等到角力賽開始，便可乘其不意、攻其不備。
4.居於劣勢時，謹言慎行：如果有十足的勝算，那麼佯裝弱勢是為了降低對手心防，攻其不備；反之，如果在談判桌上沒有任何優勢，則千萬不要輕易示弱，說話也要更小心。法蘭傑司說，如果知道自己不如人，記住話說得愈少愈好，因為「提出一語中的的評論，會讓你看起來比原來更聰明一點」。
5.要表現敬意：無論是黑道或商場，不管碰到多麼棘手的情況，都不該出言侮辱，因為爭端愈多，就愈沒建設性。法蘭傑司強調，要記得你之所以在場，是為了達成具體目標，所以千萬不要因為對談判桌上的他人產生情緒反應，而阻擋你達成目標。
（取材自《黑道商學院》，三采文化出版。）
【完整內容請見《經理人月刊》5月號】
法蘭傑司強調，黑道並不是每天都在動刀動槍，多數事務還是透過威脅利誘的談判達成，這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗，歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事。
【整理／謝明彧】
美國《財星》（Fortune）雜誌曾在1986年製作過這樣一個封面故事：「全美50大黑手黨大哥」排行榜。其中最年輕的一位「大哥」——麥可‧法蘭傑司（Michael Franzese）在歷經10年的牢獄生活後，決定金盆洗手，並將在黑道拚搏的經驗，轉換成商場上的實戰智慧，成為成功的演說家與企管顧問。
法蘭傑司強調，黑道並不是每天都在動刀動槍，多數事務還是透過威脅利誘的談判達成，這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗，歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事：
1.做好萬全準備才進門：談判時，老謀深算的與會者一定會設下陷阱，所以談判者就算立場堅定、籌碼多，如果不知道如何因應場內動態，也將輸個精光。法蘭傑司表示，不管碰到任何情況，一定都要把握以下3個原則：
（1）清楚自己的立場，做好萬全準備，善用資料和證據來自我捍衛。
（2）了解談判對象的個性，是公正還是狡詐？是不慍不火還是嗜血火爆？這項資訊將有助於你研判該採用何種談判策略。
（3）了解談判對手的公司，以及談判的利害關係人。例如對方高階主管委員會有哪些人、去年營收多少、股價下跌的理由等等，才能抓住讓談判一矢中的的最佳機會。
2.多用腦筋，讓對方開口暢談：透過讓對方暢所欲言，通常能從中得知自己該說什麼、不該說什麼，也能研判某個細節的重要性。法蘭傑司曾在多場爭論中獲勝，都是因為讓對方先開口，他在伺機從對方談話中，找出可以善加利用的大錯誤。
3.進門前把自尊收起來：法蘭傑司在還是小弟時，會故意提出一些在老手看來老早就知道答案的問題，為的是讓對方認為法蘭傑司還很「菜」，他自己才是聰明的一方。這麼做可以有效解除對方的武裝，在開口說大話時自曝其短，等到角力賽開始，便可乘其不意、攻其不備。
4.居於劣勢時，謹言慎行：如果有十足的勝算，那麼佯裝弱勢是為了降低對手心防，攻其不備；反之，如果在談判桌上沒有任何優勢，則千萬不要輕易示弱，說話也要更小心。法蘭傑司說，如果知道自己不如人，記住話說得愈少愈好，因為「提出一語中的的評論，會讓你看起來比原來更聰明一點」。
5.要表現敬意：無論是黑道或商場，不管碰到多麼棘手的情況，都不該出言侮辱，因為爭端愈多，就愈沒建設性。法蘭傑司強調，要記得你之所以在場，是為了達成具體目標，所以千萬不要因為對談判桌上的他人產生情緒反應，而阻擋你達成目標。
（取材自《黑道商學院》，三采文化出版。）
【完整內容請見《經理人月刊》5月號】
撰寫行銷計畫5要件，達成行銷目標
‧經理人月刊 2010/06/14
科特勒贊成所有的行銷計畫，都應有一套標準的規畫公式，以系統性地思考如何讓行銷活動更成功，也可讓不同的計畫之間更易於比較。
【整理‧撰文／齊立文；編輯／劉揚銘】
當企業的行銷策略制定完成之後，行銷人員或產品經理接著便要針對個別的產品、產品線、通路或客群，提出相關的行銷計畫（marketing plan），以達成他們被賦予的責任或目標。
根據科特勒（Philip Kolter）的定義，行銷計畫必須呈現出「行銷人員對於市場的了解，以及達成行銷目標的執行方案」，目的在於對行銷方案與財務配置提供指導方向。
在《這就是行銷》（Philips Kotler's FAQs on Marketing）書中，科特勒表示，他贊成所有的行銷計畫都應該運用一套標準的規畫公式，不但可以讓管理高層易於比較不同的計畫，也能夠讓他們透過有條不紊的方式，來思考成效卓著的行銷。
科特勒在《行銷管理學》（Marketing Management）指出，一份行銷計畫大致上是由以下5個部分所組成：
1.執行摘要與內容目錄：
執行摘要即是以精簡、概要的方式，說明計畫的主要目標與建議，目的在於讓高階主管能夠迅速地掌握計畫的重點。內容目錄則是指計畫內容的大綱。
2.情境分析：
這個部分主要在呈現所有與銷售、成本、市場、競爭者與總體環境力量相關的背景資料。企業可（1）先從經濟、政治法律、社會文化、科技等面向著手，檢視「市場整體情勢」，針對如何定義市場、市場規模多大、市場成長多快、有哪些相關趨勢會影響市場、產品提供物是什麼，以及公司所面臨的重要議題是什麼等問題，展開全面的分析；接著再分析所處環境中的「玩家」（player）有哪些，包括公司、競爭對手、配銷商及供應商等等。
完成了對於市場的分析之後，則可（2）利用SWOT工具，分析公司的優勢（strength）、劣勢（weakness），以及所面臨的機會（opportunity）及威脅（threat）。
科特勒在《這就是行銷》中強調，SWOT分析其實應該要稱為TOWS比較適當，亦即依照威脅、機會、劣勢、優勢的順序，先從「外在環境」（即機會與威脅）分析起，其次再檢視公司的內部環境（即優勢與劣勢）。因為若依SWOT這4個英文字母的順序，則企業很可能會過分強調內部因素，只側重於找出與公司優勢相關的機會或威脅；然而，SWOT分析的主要目的，應該是要釐清企業所面臨的主要問題，克服威脅與劣勢。
3.行銷策略：
在制定行銷策略時，行銷人員必須明確地界定出公司的使命、行銷與財務目標，同時也要定義出產品所要滿足的目標群體及需求，進而確立產品線的競爭定位。
科特勒指出，每一個目標都可以透過多種方式達成，而策略的工作就是要選定達成目標最有效的方法。這些工作都需要組織內其他部門的配合，包括採購、製造、銷售、財務與人力資源部門等，以確保公司可提供適當的支援，有效地執行行銷計畫。因此，在制定行銷策略時，也必須針對「行銷組合」（即產品、配銷通路、定價、促銷等4P）、執行時間表，以及由哪些特定人員負責等事項詳加說明。
4.財務預估：
在研擬行銷計畫時，預算的控管非常重要。一般而言，公司計畫推行的活動，以及活動所需費用的總和，就是達成目標所需的預算。在進行財務預估時，大致包含3個部分，分別是銷售預測、經費支出預測，以及損益平衡分析。
銷售預測是屬於收益面的預估，意指產品的每月銷售量及銷售金額的預估；支出預測顯示出行銷活動所預計耗費的成本；損益平衡分析則表示每個月需要銷售多少單位的產品，才能夠抵銷公司每個月在固定成本與平均單位變動成本上的支出。
5.執行控制：
行銷計畫必須設定時間及方法，來檢討目標達成的進度。一旦發現進度落後，公司便必須立即調整目標、策略或行動，來改善狀況。
一般而言，行銷計畫的目標與預算都是每月或每季呈報執行狀況，以供管理階層研判每個階段執行成果的優劣，以及決定是否要加以修正或改善。
有些組織會在這部分納入「應變計畫」，以因應未來可能面臨的環境變動或特殊發展，例如競爭者發動價格戰爭或採取攻擊行動等。
在看過無數的行銷計畫之後，科特勒的感想是，大部分的行銷計畫都做得不好，不是放了太多過去的數字和廣告，缺少強有力的策略；就是徒有一些無關緊要的策略或不切實際的戰術；要不然就是預算編列粗製濫造，或是計畫後續的監控及修正不足等等。
儘管如此，科特勒仍反覆強調制定行銷計畫的重要性，因為雖然沒有哪個行銷計畫保證一定有效，但是如果一開始就做得很粗劣，那麼行銷計畫就幾乎不可能成功。
【完整內容請見《經理人月刊》6月號】
科特勒贊成所有的行銷計畫，都應有一套標準的規畫公式，以系統性地思考如何讓行銷活動更成功，也可讓不同的計畫之間更易於比較。
【整理‧撰文／齊立文；編輯／劉揚銘】
當企業的行銷策略制定完成之後，行銷人員或產品經理接著便要針對個別的產品、產品線、通路或客群，提出相關的行銷計畫（marketing plan），以達成他們被賦予的責任或目標。
根據科特勒（Philip Kolter）的定義，行銷計畫必須呈現出「行銷人員對於市場的了解，以及達成行銷目標的執行方案」，目的在於對行銷方案與財務配置提供指導方向。
在《這就是行銷》（Philips Kotler's FAQs on Marketing）書中，科特勒表示，他贊成所有的行銷計畫都應該運用一套標準的規畫公式，不但可以讓管理高層易於比較不同的計畫，也能夠讓他們透過有條不紊的方式，來思考成效卓著的行銷。
科特勒在《行銷管理學》（Marketing Management）指出，一份行銷計畫大致上是由以下5個部分所組成：
1.執行摘要與內容目錄：
執行摘要即是以精簡、概要的方式，說明計畫的主要目標與建議，目的在於讓高階主管能夠迅速地掌握計畫的重點。內容目錄則是指計畫內容的大綱。
2.情境分析：
這個部分主要在呈現所有與銷售、成本、市場、競爭者與總體環境力量相關的背景資料。企業可（1）先從經濟、政治法律、社會文化、科技等面向著手，檢視「市場整體情勢」，針對如何定義市場、市場規模多大、市場成長多快、有哪些相關趨勢會影響市場、產品提供物是什麼，以及公司所面臨的重要議題是什麼等問題，展開全面的分析；接著再分析所處環境中的「玩家」（player）有哪些，包括公司、競爭對手、配銷商及供應商等等。
完成了對於市場的分析之後，則可（2）利用SWOT工具，分析公司的優勢（strength）、劣勢（weakness），以及所面臨的機會（opportunity）及威脅（threat）。
科特勒在《這就是行銷》中強調，SWOT分析其實應該要稱為TOWS比較適當，亦即依照威脅、機會、劣勢、優勢的順序，先從「外在環境」（即機會與威脅）分析起，其次再檢視公司的內部環境（即優勢與劣勢）。因為若依SWOT這4個英文字母的順序，則企業很可能會過分強調內部因素，只側重於找出與公司優勢相關的機會或威脅；然而，SWOT分析的主要目的，應該是要釐清企業所面臨的主要問題，克服威脅與劣勢。
3.行銷策略：
在制定行銷策略時，行銷人員必須明確地界定出公司的使命、行銷與財務目標，同時也要定義出產品所要滿足的目標群體及需求，進而確立產品線的競爭定位。
科特勒指出，每一個目標都可以透過多種方式達成，而策略的工作就是要選定達成目標最有效的方法。這些工作都需要組織內其他部門的配合，包括採購、製造、銷售、財務與人力資源部門等，以確保公司可提供適當的支援，有效地執行行銷計畫。因此，在制定行銷策略時，也必須針對「行銷組合」（即產品、配銷通路、定價、促銷等4P）、執行時間表，以及由哪些特定人員負責等事項詳加說明。
4.財務預估：
在研擬行銷計畫時，預算的控管非常重要。一般而言，公司計畫推行的活動，以及活動所需費用的總和，就是達成目標所需的預算。在進行財務預估時，大致包含3個部分，分別是銷售預測、經費支出預測，以及損益平衡分析。
銷售預測是屬於收益面的預估，意指產品的每月銷售量及銷售金額的預估；支出預測顯示出行銷活動所預計耗費的成本；損益平衡分析則表示每個月需要銷售多少單位的產品，才能夠抵銷公司每個月在固定成本與平均單位變動成本上的支出。
5.執行控制：
行銷計畫必須設定時間及方法，來檢討目標達成的進度。一旦發現進度落後，公司便必須立即調整目標、策略或行動，來改善狀況。
一般而言，行銷計畫的目標與預算都是每月或每季呈報執行狀況，以供管理階層研判每個階段執行成果的優劣，以及決定是否要加以修正或改善。
有些組織會在這部分納入「應變計畫」，以因應未來可能面臨的環境變動或特殊發展，例如競爭者發動價格戰爭或採取攻擊行動等。
在看過無數的行銷計畫之後，科特勒的感想是，大部分的行銷計畫都做得不好，不是放了太多過去的數字和廣告，缺少強有力的策略；就是徒有一些無關緊要的策略或不切實際的戰術；要不然就是預算編列粗製濫造，或是計畫後續的監控及修正不足等等。
儘管如此，科特勒仍反覆強調制定行銷計畫的重要性，因為雖然沒有哪個行銷計畫保證一定有效，但是如果一開始就做得很粗劣，那麼行銷計畫就幾乎不可能成功。
【完整內容請見《經理人月刊》6月號】
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